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CRO, Convierte tus sitios web en sitios efectivos. #Conversion Rate Optimization

Publicado en 17 julio, 2015, por en Marketing.

Hoy voy a hablaros un poco del CRO u Optimización de la tasa de Conversión

Podemos decir que CRO (Conversion Rate Optimization) es una rama del Marketing Digital para sacar provecho a nuestro tráfico y realizar el máximo ratio de conversiones – objetivos –ventas. Por conversión o CR se entiende el transformar al usuario/visitante en cliente. Se suele medir en porcentaje.

Mediante una serie de indicadores y métricas de rendimiento sabremos si estamos haciendo las cosas de forma correcta. Mediante CRO podemos mejorar.

El sitio Web se puede llenar de tráfico mediante SEO pero, ¿Realmente qué tráfico tenemos? ¿Qué objetivo buscamos?, ¿Respondemos correctamente a las preguntas del usuario?

Los usuarios tienen siempre dudas, interrogantes. Uno de esas preguntas típicas es:

¿Qué me puedes ofrecer?, ¿Por qué tengo que comprarte a ti? ¿Qué garantías me das?, ¿Estamos posicionados en base a correctos criterios?

CRO permite enfocar nuestro trabajo en optimizar el website y mejorar la tasa de conversión, es decir, que el tráfico que poseemos termine haciendo lo que queremos que haga el usuario y esto será lo que realmente nos proporcione beneficios.

Por lo tanto, la tasa de conversiones es uno de los factores más importantes de cualquier sitio web. Para que esta tasa sea alta (el número de ventas/objetivos por visita) lo primero que se necesita es atraer el tráfico adecuado y una vez en la web mostrarle de la mejor manera posible lo que está buscando.

Diseño, marketing, UX son aspectos muy importantes a tener en cuenta si quiere incrementar el negocio. Lograr un embudo de usuarios que terminen solicitando lo que buscan.

Existen distintas técnicas de persuasión para convencer al cliente para que se convierta.
Mediante los hechos sociales aprobados en redes sociales.
La urgencia o necesidad de vender por ser oferta.
Ser escaso o acabar el periodo de tiempo.
Ser referente en el mercado respecto a otros ofrecerá garantías de conversión.

¿ Es necesario aumentar la inversión o tendremos que mejorar la conversión?

El personal de Marking generalmente suele aumentar la inversión, pero mejorando el CR podremos incrementar los clientes sin necesidad de incrementar el dinero para lograr mas clientes. Tenemos que ser inteligentes para hacer mejoras que no impliquen mayor inversión, sino ofrecer mejoras mediante técnicas que optimicen la conversión. Este es el objeto del CRO, es en cierta medida el LEAN llevado a la web.

Antes he mencionado el término embudo. El embudo de conversión o Funnel es un proceso de filtrado de usuarios, en forma de embudo, los usuarios van desapareciendo y reduciéndose hasta que pasan sólo los convertidos, el cliente. El resto abandona la web o no finaliza el proceso de compra.

Por ejemplo en google analytics, el apartado objetivos, podemos agregar una serie de paginas al embudo para poder ser medido y comprender en que parte perdemos al usuario.

La web www.useronboard.com, contiene cada uno de los pasos que el usuario recorre en determinadas web importantes de venta.
Podemos ver los pasos y estrategias que emplean estos sitios.

Posibles ideas para crear mayores conversiones.

Crear un interfaz de usuario más agradable, mejores colores, botones mas grandes, mayor usabilidad.
Mejorar el WPO (velocidad de la web). Crear cabeceras y banners mas atractivos y con mayor empatía, afinar con las descripciones, logos de seguridad para ofrecer garantías, limitar el número de campos en los formularios, adaptar web a dispositivos móviles mediante responsive, etc, etc.

Algunas de estas ideas podrán dar mejores resultados, pero para ello es necesario realizar mediciones.

Se suele decir que no se debe realizar  un buen marketing, sin un buen producto. Este aforismo es cierto en parte, puesto que muchos productos no tan buenos o “peores” que otros, son en cambio más exitosos. Si no sabemos comunicar bien el producto tendremos peores posibilidades. Empleando afirmaciones optimistas, con lenguaje claro, repitiendo los valores a lo largo del embudo de conversión.

Deberemos usar el concepto de Rapport.
Significa estar en sintonía con el usuario de forma emocional, para buscar una correcta relación.

La teoría del rapport incluye 3 componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación. La palabra se deriva del antiguo verbo francés rapporter que literalmente significa llevar algo a cambio; y, en el sentido de cómo las personas se relacionan entre sí significa que lo que una persona envía la otra lo devuelve.

Mediante las landing pages podremos comenzar atrayendo usuarios hacia la web objetivo. Pero deben estar estudiadas con elementos para atraer al usuario a hacer clic para el target de conversión.

El ABC testing o test A/B es aplicar el método científico a nuestro marketing digital.

Compararemos diversas versiones para saber cuál es la más exitosa. Lo más importante es que se efectúen a la vez, y el tiempo suficiente para poder obtener datos estadísticos válidos.

Las herramientas más populares para el test A/B son.

Google Analytics – > No es exactamente herramienta A/B pero incluye una opción para realizar los experimentos.

Optimizely – > Herramienta de pago, 30 días de prueba. Es bastante fácil de usar.

Landerapp.com -> Herramienta de creación de páginas de aterrizaje, pero posee otras herramientas de marketing para realizar testing A/B

En un website existen 2 tipos de conversiones

Las Micro y las Macro

Las Micro son pequeños pasos que el usuario va realizando hacia la Macro conversión. Es decir la compra. La operación más importante.

Pero aunque parezcan poca cosa, analizando estas microoperaciones, podremos obtener datos muy valiosos en nuestro CRO.

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